Διαμέρισμα για βραχυπρόθεσμη ενοικίαση – αυξήστε τα κέρδη σας χωρίς να αυξήσετε την τιμή

Έχετε ένα διαμέρισμα για βραχυπρόθεσμη ενοικίαση. Έχετε ακόμη και επισκέπτες – παλιούς και νέους. Τα πράγματα πάνε καλά, είστε ικανοποιημένοι, αλλά είστε επίσης φιλόδοξοι και αναρωτιέστε πώς να αυξήσετε τα έσοδά σας, χωρίς να αποθαρρύνετε τους επισκέπτες με υψηλότερες τιμές; Πώς να αναπτύξετε αυτό που ήδη έχετε και αν υπάρχει κάτι άλλο που θα μπορούσατε να κάνετε για να προχωρήσετε με τα ακίνητα σας προς ενοικίαση. Τέλεια! Και πιστέψτε ότι δεν είστε μόνοι σε αυτό – είναι ένα συχνό δίλημμα πολλών ιδιοκτητών. Όλοι θα ήθελαν να κερδίσουν περισσότερα, και μερικές φορές απλώς να εξισορροπήσουν τις ευκαιρίες τους, ακολουθώντας το ρυθμό των αυξανόμενων τιμών των προϊόντων και των υπηρεσιών στην αγορά, από τις οποίες εξαρτάται η επιχείρησή σας. Η αύξηση της τιμής ενοικίασης μπορεί να είναι επικίνδυνη – είναι εύκολο να χάσετε πελάτες, ειδικά όταν ο ανταγωνισμός στην αγορά είναι μεγάλος και δεν είναι πάντα δίκαιος. 

Τι μπορείτε να κάνετε σε αυτή την περίπτωση;

Το κλειδί για την επιτυχία είναι τα επιπλέον έσοδα από το διαμέρισμα, δηλαδή η πώληση υπηρεσιών ή προϊόντων που δεν περιλαμβάνονται στη βασική ενοικίαση, αλλά μπορούν να αυξήσουν σημαντικά την αξία της διαμονής για τους επισκέπτες. Ακούγεται ενδιαφέρον; Θα σας πούμε περισσότερα! Αυτές οι πρόσθετες πωλήσεις στο διαμέρισμα όχι μόνο αυξάνουν τα κέρδη, αλλά και δημιουργούν θετικές εμπειρίες στους πελάτες, οι οποίοι είναι πιο πρόθυμοι να επιστρέψουν και να συστήσουν το μέρος σε άλλους.

Έτσι, αντί να αυξήσετε την τιμή της διαμονής και να προσθέσετε το κόστος των καθημερινών αναγκών, μπορείτε να προσφέρετε κάτι επιπλέον – κάτι που θα διευκολύνει ή θα κάνει πιο ευχάριστη τη διαμονή των επισκεπτών και θα σας προσφέρει επιπλέον έσοδα. Αυτή η προσεκτικά μελετημένη στρατηγική σας επιτρέπει να αυξήσετε τα έσοδά σας και να ξεχωρίσετε στην αγορά ενοικίασης διαμερισμάτων.

Τι είναι η πρόσθετη πώληση και πώς λειτουργεί στα διαμερίσματα;

Ας ξεκινήσουμε από τα βασικά, γιατί αν και ο όρος «πρόσθετη πώληση» σε διαμέρισμα ακούγεται σαφής, μπορεί να μην είναι πολύ ξεκάθαρος ή εμπνευστικός. Πρώτον, είναι ένας απλός και εξαιρετικά αποτελεσματικός τρόπος για να αυξήσετε τα έσοδά σας από την ενοικίαση – αυτό το έχουμε ήδη καθορίσει. Δεν είναι τίποτα άλλο από το να προσφέρετε στους επισκέπτες υπηρεσίες ή προϊόντα που δεν περιλαμβάνονται στην τυπική τιμή διαμονής (και ποτέ δεν περιλαμβάνονταν), αλλά μπορούν να αυξήσουν σημαντικά την άνεση και την ποιότητα της διαμονής τους. Με απλά λόγια, είναι ένας έξυπνος τρόπος για να «προσθέσετε κάτι επιπλέον» στη διαμονή και ταυτόχρονα να βελτιώσετε τα οικονομικά σας αποτελέσματα.

Το upselling σε ένα διαμέρισμα συνίσταται στην παρουσίαση ελκυστικών πρόσθετων υπηρεσιών στους επισκέπτες την κατάλληλη στιγμή – συχνά ήδη κατά τη φάση της κράτησης ή αμέσως μετά την άφιξη. Αυτό μπορεί να είναι, για παράδειγμα, προσφορά πρωινού που παραδίδεται απευθείας στο διαμέρισμα, ενοικίαση ποδηλάτων, SUP, υπηρεσίες μεταφοράς, πρόωρη άφιξη, καθυστερημένη αναχώρηση ή ένα σετ τοπικών προϊόντων που τονίζουν την ατμόσφαιρα του μέρους. Το κλειδί είναι να προτείνετε κάτι που πραγματικά αυξάνει την αξία της διαμονής και κάνει τον επισκέπτη να νιώθει ότι έχει κερδίσει κάτι μοναδικό.

Είναι σημαντικό ότι οι πρόσθετες πωλήσεις στο διαμέρισμα δεν πρέπει να είναι επιθετικές ή επιβαλλόμενες. Είναι μια λεπτή τέχνη – το θέμα είναι ο επισκέπτης να επιλέξει ο ίδιος την πρόσθετη προσφορά, επειδή βλέπει σε αυτήν ένα πραγματικό όφελος. Γι’ αυτό είναι σημαντικό να εξατομικεύσετε και να προσαρμόσετε τις προτάσεις στο προφίλ των επισκεπτών – οι οικογένειες με παιδιά μπορεί να προτιμούν παιχνίδια, αναμνηστικά ή φύλαξη παιδιών, ενώ τα ζευγάρια – ρομαντικά πακέτα – δείπνο με κεριά στη βεράντα ή ροδοπέταλα στο τζακούζι.

Παρατηρήσαμε ότι το upselling σε ένα διαμέρισμα λειτουργεί καλύτερα όταν αποτελεί μέρος μιας συνεκτικής στρατηγικής επικοινωνίας – από τις περιγραφές στις πλατφόρμες κρατήσεων, μέχρι τα μηνύματα καλωσορίσματος και τα αισθητικά υλικά στο ίδιο το διαμέρισμα. Αυτό δημιουργεί εμπιστοσύνη και ενθαρρύνει τους επισκέπτες να επωφεληθούν από την προσφορά.

Όπως βλέπετε,οι πρόσθετες πωλήσεις στο διαμέρισμα δεν είναι μόνο ένας τρόπος για μεγαλύτερα κέρδη, αλλά και ένα εργαλείο που δημιουργεί θετικές εμπειρίες για τους επισκέπτες, οι οποίες μεταφράζονται σε καλύτερες κριτικές και μεγαλύτερη αφοσίωση. Διευκολύνει επίσης την διαφοροποίηση της προσφοράς από τον ανταγωνισμό. Αξίζει λοιπόν να την αντιμετωπίσετε ως αναπόσπαστο μέρος της διαχείρισης των βραχυπρόθεσμων ενοικιάσεων και όχι μόνο ως πρόσθετο.

Ιδέες για επιπλέον έσοδα από το διαμέρισμα – τι μπορείτε να προσφέρετε στους επισκέπτες;

Είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε και αναζητάτε συγκεκριμένες ιδέες για επιπλέον έσοδα από το διαμέρισμα; Έχουμε μερικές πρωτότυπες ιδέες που όχι μόνο θα αυξήσουν τα έσοδά σας, αλλά και θα βελτιώσουν την άνεση της διαμονής των επισκεπτών σας, δηλαδή θα είναι επωφελής για τις δύο πλευρές. Δείτε τι μπορείτε να προσφέρετε:

• Σετ πρωινού ή τοπικά προϊόντα – φρέσκο ψωμί, τοπικός καφές, τυριά ή χειροποίητα προϊόντα είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να ξεκινήσετε τη μέρα των επισκεπτών σας με κάτι ξεχωριστό. Είναι μια εύκολη και ευχάριστη μορφή upselling στο διαμέρισμα. Ιδιαίτερα σε πιο οικεία καταλύματα, όπου θέλετε να φιλοξενήσετε προσωπικά τον τουρίστα.
• Ενοικίαση ποδηλάτων, σκούτερ, SUP – οι επισκέπτες επιθυμούν να εξερευνήσουν ενεργά την περιοχή και να απολαύσουν τη λίμνη. Αν τους προσφέρετε αυτή τη δυνατότητα στο κατάλυμα, όχι μόνο θα διευκολύνετε τη διαμονή τους, αλλά και θα αποκτήσετε επιπλέον έσοδα.
• Ρομαντικά πακέτα ή SPA – κεριά, κρασί, μασάζ, πρόσβαση σε σάουνα ή τζακούζι – αυτές είναι ιδέες που ταιριάζουν ιδιαίτερα σε διαμερίσματα για ζευγάρια. Οι επισκέπτες θα εκτιμήσουν αυτή την προσοχή στη λεπτομέρεια.
• Μεταφορά από/προς το αεροδρόμιο – η πρόταση για άνετη μεταφορά μπορεί να είναι μεγάλη διευκόλυνση και κίνητρο για να κάνουν κράτηση ακριβώς σε εσάς. Συμφωνήστε με έναν τοπικό μεταφορέα και συνεργαστείτε για αμοιβαίο όφελος.
• Αργή αναχώρηση – για τους επισκέπτες που θέλουν να απολαύσουν περισσότερο τη διαμονή τους, η δυνατότητα να παραμείνουν στο διαμέρισμα με μια μικρή επιπλέον χρέωση είναι μια συγκεκριμένη προστιθέμενη αξία.
• Χώρος στάθμευσης με χρέωση – εάν διαθέτετε χώρο στάθμευσης, προσφέροντάς τον ως πρόσθετη υπηρεσία – αποκλειστικός χώρος – εξασφαλίζετε θέση για τους επισκέπτες και αποκομίζετε κέρδος.
• Βιτρίνα με αναμνηστικά – εάν διαθέτετε χώρο, π.χ. στη ρεσεψιόν, για μια βιτρίνα με αναμνηστικά, στην οποία μπορείτε να τοποθετήσετε χειροποίητα προϊόντα – τοπικά κεραμικά, κοσμήματα, μαγνητάκια, γλυπτά ή άλλα τυπικά αναμνηστικά της περιοχής – προωθείτε τους τοπικούς δημιουργούς και κερδίζετε επιπλέον χρήματα, ενώ οι επισκέπτες δεν χρειάζεται να ψάχνουν αναμνηστικά στα καταστήματα.

Οι παραπάνω ιδέες για upselling είναι δοκιμασμένες και εύκολες στην εφαρμογή. Αρκεί να τις προτείνετε κατάλληλα για να αρχίσετε να κερδίζετε περισσότερα χωρίς να αυξήσετε τις τιμές διαμονής.

Πώς να εφαρμόσετε τις πρόσθετες πωλήσεις στο διαμέρισμα – βήμα προς βήμα

Αποφασίσατε, επιλέξατε τον τύπο πώλησης και θέλετε να εφαρμόσετε αποτελεσματικά το upselling στο διαμέρισμα; Ακολουθεί ένα πρακτικό σχέδιο δράσης που θα σας διευκολύνει να ξεκινήσετε:

• Ενσωμάτωση με πλατφόρμες (Airbnb, Booking) – ορίστε τις πρόσθετες προσφορές ήδη στο στάδιο της κράτησης. Όλο και περισσότερα συστήματα επιτρέπουν την προσθήκη επιπλέον υπηρεσιών ως επιλογές, αν δεν τις προσθέσετε τουλάχιστον στην περιγραφή!
• Αυτοματοποίηση προσφορών upselling – στείλτε στους επισκέπτες e-mail ή SMS με προτάσεις για επιπλέον υπηρεσίες πριν από την άφιξή τους. Αυτό μπορεί να γίνει αυτόματα με τη χρήση ειδικών εργαλείων.
• Χρήση QR κωδικών στο διαμέρισμα – τοποθετήστε σε εμφανές σημείο έναν QR κωδικό που θα ανακατευθύνει τους επισκέπτες σε μια λίστα διαθέσιμων πρόσθετων υπηρεσιών και θα τους επιτρέπει να κάνουν γρήγορα μια παραγγελία, π.χ. για μεταφορά στο αεροδρόμιο.
• Δημιουργία μίνι τιμοκαταλόγου πρόσθετων υπηρεσιών – ένας αισθητικός και σαφής τιμοκατάλογος στο διαμέρισμα θα επιτρέψει στους επισκέπτες να εξοικειωθούν εύκολα με την προσφορά και θα τους δώσει την αίσθηση ότι επιλέγουν από προσεκτικά επιλεγμένες επιλογές.

Οι παραπάνω συμβουλές δεν ακούγονται και δεν είναι περίπλοκες, αλλά θα επιτρέψουν στους επισκέπτες σας να εξοικειωθούν με την πρόσθετη προσφορά με σαφή και ευανάγνωστο τρόπο. Ακόμα και αν φροντίσετε για τα πιο ενδιαφέροντα πρόσθετα για τους επισκέπτες σας, αλλά δεν δημοσιεύσετε ευανάγνωστες πληροφορίες για αυτά, το upselling σε ακίνητα προς ενοικίαση μπορεί να μην έχει τα αναμενόμενα αποτελέσματα.

Αξίζει το upselling σε ένα διαμέρισμα για βραχυπρόθεσμη ενοικίαση; Πόσα μπορείτε να κερδίσετε επιπλέον κάθε μήνα;

Ας υποθέσουμε ότι έχεις 10 κρατήσεις τον μήνα. Αν κατά μέσο όρο τουλάχιστον το 40% των επισκεπτών επιλέξει ένα έξτρα περίπου 10 €, τότε:

10 κρατήσεις × 40% × 10 € = 40 € επιπλέον έσοδα ανά ημέρα διαμονής.

Με μέση διαμονή 3 νύχτες, αυτό σημαίνει 120 € επιπλέον τον μήνα, δηλαδή 1.440 € τον χρόνο. Είναι ρεαλιστικά ποσά που δείχνουν πόσο σημαντικά μπορούν να βελτιώσουν τα έξτρα την κερδοφορία. Είτε πρόκειται για θέση στάθμευσης είτε για εξοπλισμό αναψυχής, ο επισκέπτης μένει ικανοποιημένος: για εκείνον δεν είναι μεγάλο κόστος, αλλά για εσένα είναι αισθητό κέρδος.

Φυσικά, πρόκειται μόνο για ένα παράδειγμα, αλλά δείχνει ξεκάθαρα ότι ακόμη και μικρές έξτρα παροχές στη βραχυχρόνια μίσθωση μπορούν να φέρουν πραγματικά έσοδα, χωρίς να χρειαστεί να αυξήσεις την τιμή του καταλύματος.

Πώς να παρουσιάσετε τις πρόσθετες προσφορές για να ενθαρρύνετε τους επισκέπτες να αγοράσουν;

Ο τρόπος με τον οποίο παρουσιάζετε τις πρόσθετες υπηρεσίες σας έχει μεγάλη σημασία. Ακολουθούν μερικές συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να πουλήσετε περισσότερα:

• Να θυμάστε τη γλώσσα των πλεονεκτημάτων – αντί για ξηρά γεγονότα, δείξτε τι θα κερδίσει ο επισκέπτης: «Ξεκινήστε τη μέρα σας με ένα νόστιμο πρωινό χωρίς να βγείτε από το διαμέρισμα» αντί για «Προσφορά πρωινού διαθέσιμη κατόπιν παραγγελίας» ή «Μην μας ξεχάσετε» – επιγραφή πάνω από αναμνηστικές καρτ ποστάλ ή μαγνητάκια.
• Φροντίστε για φωτογραφίες που δείχνουν συναισθήματα – χρησιμοποιήστε φωτογραφίες υψηλής ποιότητας που προκαλούν συναισθήματα και κάνουν την προσφορά ελκυστική και επιθυμητή, π.χ. μια φέτα ψωμί με νόστιμη μαρμελάδα με ολόκληρα φρούτα.
• Πακέτα υπηρεσιών – δημιουργήστε πακέτα, π.χ. «Πακέτο χαλάρωσης» με μασάζ και μπουκάλι κρασί ή πακέτο «Active» με αθλητικό εξοπλισμό. Οι επισκέπτες προτιμούν έτοιμες, αξιόλογες λύσεις.

Χάρη σε αυτές τις απλές ενέργειες, οι πρόσθετες πωλήσεις στο διαμέρισμα παύουν να είναι επιθετικές και γίνονται φυσικό συμπλήρωμα της διαμονής.

Ως ιδιοκτήτης ακινήτου προς ενοικίαση, δεν είστε μόνο επιχειρηματίας, αλλά και οικοδεσπότης, και ως οικοδεσπότης, πρέπει να θυμάστε ότι η ενοικίαση είναι μόνο ένα μέρος της επιχείρησης. Δημιουργώντας μια προσφορά γεμάτη με αξιόλογες πρόσθετες υπηρεσίες, δημιουργούμε ένα ολόκληρο οικοσύστημα που κάνει τους επισκέπτες να αισθάνονται ξεχωριστοί.

Χάρη σε αυτό, όχι μόνο μπορείτε να κερδίσετε περισσότερα από την ενοικίαση του διαμερίσματος, αλλά πάνω απ’ όλα χτίζετε την αφοσίωση και τις θετικές κριτικές που προσελκύουν νέους πελάτες. Αν θέλετε να αναπτύξετε αποτελεσματικά την επιχείρησή σας στον τομέα της βραχυπρόθεσμης ενοικίασης, δεν αρκεί να προσφέρετε διαμονή – πρέπει να προσφέρετε πραγματικές, αξέχαστες εμπειρίες.

Χάρη σε αυτή την προσέγγιση, οι επισκέπτες του διαμερίσματος επιστρέφουν και συνιστούν το μέρος σε άλλους, ενώ τα επιπλέον έσοδά σας από το διαμέρισμα αυξάνονται κάθε μήνα.